Adquisición de clientes: ¿qué se necesita para una estrategia online eficaz?

De manera general, sabemos que los clientes son la razón de ser de cualquier negocio. Sin clientes, simplemente no será posible la supervivencia. Sin embargo, no todas las empresas realizan una adecuada gestión para la adquisición de clientes. Por eso, en este artículo vamos a comentar acerca de qué se trata el asunto: desde qué es exactamente la adquisición de clientes hasta cómo crear una estrategia que te permita una adecuada gestión de los mismos. 

¿Qué es la adquisición de clientes?

Podemos utilizar una definición para la adquisición de clientes: Es el proceso a través del cual las empresas pueden ganar nuevos clientes. Hay que tomar en consideración que no se trata de un proceso instantáneo de un solo paso. Es más, en muchos casos puede ser bastante complejo el proceso a través del cual un prospecto se convierte en cliente. 

También de manera general, podemos decir que los prospectos siguen lo que hemos llamado «Viaje para convertirse en clientes». Los pasos de este viaje pueden ser los siguientes: 

  • Conciencia: El prospecto toma conciencia de que tiene una necesidad. En este momento está en la búsqueda de comprender de qué se trata la necesidad o problema. Es una etapa en la que el prospecto intenta entender más acerca del tema.
  • Consideración: Es una etapa en la cual el prospecto busca las diferentes opciones que podrían ofrecerle solución a su problema o necesidad. Es un momento de comparación de lo que se ofrece
  • Decisión: En ese momento, el prospecto adquiere la solución a su problema o necesidad. Es decir, que decide por la opción que mejor le convenció y se convierte en cliente

Alinear la comercialización

De acuerdo a las etapas que pasan los prospectos para convertirse en clientes, es necesario para la adquisición de los clientes alinear la comercialización en torno a ellas. Esto significa que habrá que pensar en estrategias definidas para cada etapa en particular. Veamos cómo: 

  • Conciencia: El producto o servicio debe estar en la conciencia de los prospectos. Debe figurar para que pueda ser tomado en cuenta e informar de qué manera el producto o servicio puede solucionar el problema o la necesidad.
  • Consideración: En esta etapa es necesario operar en el convencimiento de los prospectos o clientes potenciales hacia el producto o servicio. En esta etapa, las estrategias deben apuntar acerca de mostrar las ventajas y beneficios sobre otros productos o servicios de la competencia.
  • Decisión: Es el momento en el que los prospectos se convierten en clientes, por lo que habrá que inclinarlos a través de estrategias que pueden ser un poco más agresivas. Algunas de las tácticas más comunes en esta etapa suelen incluir descuentos o pruebas sin costo.

Crear estrategias para la adquisición de clientes

Lo primero que debería hacerse es elaborar una estrategia para la adquisición de clientes. Esto representa la hoja de ruta a seguir para lograr los objetivos. Luego de ello, podrán definirse las tácticas que llevarán a los objetivos deseados. 

En sentido figurado, la estrategia es el plan que te permitirá llevar a tu barco a buen puerto. Pero las rutas a través de las cuáles llegarán de la mejor manera a su destino serán las tácticas a aplicar. Veamos en detalle los pasos a seguir: 

1. Identificar al público objetivo

Este paso parece básico en extremo. Pero ciertamente muchos buenos emprendimientos no tienen finales exitosos porque no se ha logrado identificar al público objetivo. Así que el primer paso en la adquisición de clientes es conocer al detalle quiénes son esas personas que representan al cliente ideal. Es decir, hay que trabajar en el Buyer persona. 

Así podrás conocer cuáles son las principales motivaciones y deseos de tu público objetivo y podrás presentar de mejor forma la solución a sus problemas y necesidades. También con un mejor conocimiento del público objetivo podrás saber cuáles son los canales adecuados para llegar a ellos.  

2. Establecer las metas

La mejor manera de que las estrategias funcionen es saber hacia dónde van dirigidas. En este momento, una buena idea es que cada una de las etapas del viaje del cliente tenga sus propios objetivos para acercarlo a la conversión, esto es, convertirlos en clientes. 

Una sugerencia puede ser concentrarse en las partes del viaje que tienen mayores debilidades. Por ejemplo, si el tráfico ha aumentado pero las conversiones no, entonces será necesario abordar la etapa que no está dando los resultados esperados. 

Por supuesto que cada empresa tiene sus propias maneras de funcionar y sus particularidades. De lo que se trata es de conocer en profundidad los aspectos necesarios para aplicar las tácticas adecuadas en cada caso. 

Otra recomendación es que establezcas objetivos a los que puedan hacerse seguimiento. Esto es, que un objetivo debe indicar los resultados a los que se desea llegar, así como también debe poderse conocer si se logró. Entre las cualidades del objetivo está también que debe ser realista, así como alinearse con los objetivos comerciales generales. Asimismo, deberá tener un tiempo adecuado para su realización. 

3. Elegir los canales

Ya conoces a tu público objetivo, tienes la estrategia general y has definido tus objetivos principales para la adquisición de los clientes. Ahora es el momento de definir aquellos canales que te resultarán más efectivos para adquirir tus clientes. 

La recomendación es que una vez definido cuáles son los canales más adecuados para llegar al público objetivo, se podrán elegir dos de ellos y empezar a trabajar en ellos. 

Canales para adquisición de clientes

Es cierto que cada negocio puede tener algunos canales a través de los cuales resultará mejor llegar al público objetivo. Pero en líneas generales, hay algunos canales que suelen ser usados con mayor frecuencia para el fin de la adquisición de clientes. Veamos algunos: 

1. Optimización SEO

Trabajar la optimización SEO será siempre una buena estrategia para aumentar la cantidad y la calidad del tráfico, pero a partir de los resultados orgánicos de los motores de búsqueda. Entre sus ventajas se encuentra que un contenido bien posicionado puede seguir atrayendo tráfico aún cuando sea de tiempo atrás. Además, el contenido SEO tiene la capacidad de influir en todo el embudo de marketing. 

Sin embargo, hay que saber que lograr un posicionamiento orgánico alto dentro de los buscadores es una tarea que lleva tiempo. Además, el ROI (Retorno de la Inversión) puede resultar mucho más difícil de medir 

2. Marketing de contenidos

El Marketing de contenidos es el proceso de creación y distribución de contenidos especialmente hechos para atraer a tus clientes y retenerlos. Esta práctica suele generar lealtad, así como construir la credibilidad y reputación de la marca. 

Pero también es un proceso que lleva tiempo y para que realmente sea efectivo debe tener diferenciales que le permitan destacarse entre otros contenidos similares. Muy importante es que llegue al público objetivo en el momento oportuno. 

3. Publicidad digital

En este caso, podrás elaborar campañas a través de las cuales llegarás a tu público objetivo o audiencia pero a través de una plataforma o un sitio web. Por ejemplo, a través de Google Ads, la plataforma publicitaria de Google. 

Esto tiene la gran ventaja de ser una manera rápida de obtener tráfico. Además es posible segmentar a la audiencia y es fácil de saber si está funcionando en cuestión de instantes. Las desventajas de esto es que hay que realizar una inversión para descubrir exactamente qué es lo que funciona para cada negocio. Es probable que lo descubras luego de probar de diferentes maneras. 

4. Mailing

A través del mailing o marketing por correo electrónico podrás contactar directamente con tus prospectos o clientes de manera directa. Podrás hacerles llegar mensajes con llamados a la acción o para fidelizarlos. Suele ser una forma que puede medirse rápidamente en cuanto a su efectividad. Pero, la gran desventaja es que tener una lista de correos de calidad puede llevar cierto tiempo en construirse. También es posible que los correos vayan a la bandeja de spam de tus prospectos. 

A manera de conclusión, podemos decir que siempre que desees hacer de la adquisición de clientes un proceso constante, deberás tener definidas tus estrategias para lograrlo.

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Cómo funciona el algoritmo de Instagram

Generar contenido para redes sociales es un trabajo que requiere de constante actualización. Esto porque las plataformas están realizando cambios, muchas veces sin previo aviso. Instagram no escapa de esa realidad. Por eso, en este artículo vamos a comentar acerca del funcionamiento del algoritmo de Instagram en 2022. 

La búsqueda constante del Marketing Digital, especialmente el enfocado en Social Media es crear los contenidos perfectos y que se presenten a una amplia audiencia. Pero, por más especial que sea una publicación, siempre debe cumplir ciertas pautas para que el algoritmo de Instagram la logre tomar en cuenta. Así, que veamos algunos cambios que hay en esta plataforma y cómo afectan a los usuarios y las acciones que deben tomar las marcas. 

Qué es el algoritmo de Instagram

Sencillamente, el algoritmo de Instagram es una combinación de factores que son los que indican qué contenidos deben priorizarse en el feed de cada usuario. Esto sucede también en Facebook. 

La realidad es que es necesario crear contenidos que cumplan las pautas que Instagram propone para que las estrategias sean exitosas. Para lograrlo, es fundamental comprender de manera profunda qué es lo que Instagram considera que vale la pena. Es decir, hay que estar siempre al tanto de qué es lo que cambia dentro del algoritmo de Instagram para que puedas asegurarte de que los contenidos tengan el éxito que merecen. 

De acuerdo a Adam Mosseri, CEO de la red social, Instagram usa una variedad de algoritmos, clasificadores y procesos. A su vez, cada uno de estos elementos cuenta con su propio propósito. Esto significa que cada vez que un usuario abre la aplicación, todos estos elementos analizan de manera instantánea la información. 

Y… cómo funciona?

Una vez que un usuario ingresa en Instagram, el algoritmo utiliza toda la información disponible para decidir qué publicaciones verá el usuario. También determina las publicaciones que aparecerán en la pestaña Explorar, el orden de las Historias, Videos y Reels. 

La intención, de acuerdo con lo informado por Mosseri, es aplicar la tecnología para que cada usuario cuente con una experiencia más personalizada. A su vez, también busca optimizar el tiempo que pasa cada usuario dentro de la aplicación. 

De lo que se trata es que de acuerdo a los diferentes factores del algoritmo de Instagram, la aplicación tendrá en cuenta las relaciones que tenga cada marca con sus seguidores, así como la relevancia del contenido. 

Por ejemplo, el algoritmo explora características como si tus seguidores te han buscado por tu nombre, o si se etiquetan entre ustedes con sus publicaciones. También toma en cuenta la relevancia del contenido para cada usuario. Es decir, que puede deducir lo que hay en cada foto o vídeo con el fin de ofrecerlo a un usuario y que le resulte relevante.  

Otro factor que toma en cuenta el algoritmo de Instagram es la actualidad que tenga la publicación. Esto quiere decir que las publicaciones más recientes tendrán prioridad sobre las más antiguas. 

Criterios para Feed & Historias

Los usuarios de Instagram reciben una clasificación del contenido hecha por el algoritmo. De esta manera, ofrece todo aquello en lo que es más probable que interactúe. Los criterios que utiliza para ofrecer los contenidos en el Feed y en las Historias son los siguientes: 

  • Sobre la publicación. El algoritmo evalúa factores sobre la cantidad de Likes que recibió la publicación, la fecha en la que fue publicado y si ha sido etiquetado con una ubicación. Si se trata de vídeos, evalúa el tiempo de duración. Son señales que ayudan a determinar la relevancia y popularidad que puede tener una publicación determinada. 
  • Sobre la persona. El algoritmo es capaz de rastrear las veces que has interactuado con una persona determinada a través de comentarios, likes, vistas de perfil y otros. De esta manera, elabora una especie de perfil que podrá predecir qué tan interesante puede resultar la persona. 
  • Sobre la actividad. Instagram puede evaluar la cantidad y el contenido de las publicaciones con las que una persona ha interactuado. Esto es lo que otorga pistas acerca de cuáles son las publicaciones que quisiera ver.   

La pestaña Explorar y el algoritmo de Instagram

Cuando un usuario entra en la pestaña Explorar, el algoritmo de Instagram procede con la búsqueda de publicaciones anteriores que a las que les haya dado Likes o con las que haya interactuado. 

Luego de realizado el análisis, la aplicación es capaz de extraer fotos y vídeos de cuentas relacionadas y mostrarlas al usuario. Este tipo de contenido es clasificado de manera tal que hay más probabilidades que el usuario interactúe con el mismo. Los criterios que usa en este caso son los siguientes: 

  • Sobre la publicación. El algoritmo de Instagram observa la cantidad de Likes, los comentarios y las veces que se ha compartido. También evalúa el tiempo en el que suceden estas acciones. 
  • Sobre la interacción. Los usuarios cuentan con contenido nuevo en Explore: la mayoría de lo que es ofrecido es nuevo. Pero de alguna manera, el contenido nuevo guarda relación con lo que ya se ha interactuado. 
  • Sobre la actividad. El comportamiento de los usuarios en la pestaña Explorar incide directamente en lo que Instagram ofrecerá. Es decir, el historial de la actividad del usuario es una pista para el algoritmo acerca de mostrar qué contenidos pueden interesar. 
  • Sobre la persona. Una cuenta que ha tenido mucha interacción con los usuarios en un lapso de tiempo cercano es también una señal para el algoritmo en el sentido de que es poseedora de contenido que podrá gustar a otras personas.

Cómo se comporta el algoritmo en los Reels 

En el caso de los Reels, el algoritmo muestra a los usuarios contenidos de las cuentas que sigue y también de las cuentas que no sigue. La intención de la aplicación es lograr el entretenimiento con contenidos que estima que atraparán la atención del usuario. 

Los criterios que usa el algoritmo son los siguientes: 

  • Sobre la actividad. El algoritmo toma en cuenta signos como los reels con los que el usuario ha interactuado, sea a través de Likes o con comentarios. Así extrae pistas acerca del contenido más relevante para cada usuario. 
  • Sobre el historial. También toma en cuenta qué historial tiene cada usuario con los creadores de los contenidos. Al igual que en la pestaña Explorar, Reels muestra contenido nuevo, pero si los usuarios han tenido alguna interacción, también lo toma en cuenta.   
  • Sobre el Reel. Analizando los píxeles y los fotogramas de los Reels, Instagram obtiene una idea básica de la temática. También toma en cuenta qué tan popular es el contenido.
  • Sobre la persona. El algoritmo analiza la información acerca de la persona que ha publicado el reel. Características como quién es el autor, a qué audiencia fue dirigido y qué tan comprometida es la audiencia, son algunos de las características de investiga. 

Cómo trabajar con Instagram

Al conocer más en profundidad cuáles son las características que toma en cuenta el algoritmo de Instagram para mostrar las publicaciones a los usuarios, será más fácil elegir y crear contenidos apropiados. 

Hay que tomar en cuenta que contenido de calidad y atractivo siempre recibirá la priorización del algoritmo. 

Veamos algunas normas básicas para hacer contenido: 

  • Respetar las normas. Esto tiene que ver con evitar contenidos que puedan ser molestos u ofender a la audiencia de alguna manera. De hecho, el incumplimiento de alguna norma puede causar menor difusión de los contenidos
  • Ser creativo. La creatividad tiene un rol importante para lograr una mayor cuota de visibilidad. De hecho, los Reels puede ser una importante herramienta para generar una mayor visibilidad de la marca, siempre con contenido apropiado y de calidad. Recuerda que la brevedad también da buenos resultados 
  • Programar horarios. Es una buena idea que los horarios de publicación de los contenidos estén alineados con los momentos adecuados de la audiencia. Ciertamente, programar una publicación en día y horario correcto puede marcar la diferencia. 
  • Busca la interacción. Interactuar con los usuarios es algo que definitivamente hará que la visibilidad de la marca crezca. Las opciones son variadas y pueden amoldarse a las características e identidad de cada marca.  

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