El marketing digital está constantemente en movimiento: nuevas tendencias asoman al mercado y hay que mantenerse alerta ante ellas.
Precisamente, entre las últimas tendencias en estrategias que se asoman en el horizonte, se encuentran las orientadas en la generación y nutrición de leads. Esto porque contar con nuevos leads y nutrir los ya existentes, va a ser una de las labores fundamentales en las que se puede basar el éxito de una empresa.
Tipos de leads
Pero, ¿qué es un lead? Cuando en marketing digital hablamos de leads, nos referimos a aquellos usuarios que han descargado contenidos de la empresa o de la página web y han suministrado su información básica, tal como su nombre y su correo, al tiempo que han aceptado la política de privacidad.
En este primer estadio, los leads pueden ser considerados entes que apenas se inician en el proceso de compra y de hecho, aunque han demostrado un cierto interés por la empresa, aún se encuentran lejos de realizar la transacción final. En este estadio, los leads pueden ser llamados también leads fríos.
Pero siguiendo el proceso, los leads que se encuentran más avanzados, llamados también MQL o Marketing Qualified Lead, serán aquellos que están más alineados con el buyer persona de la empresa y además han demostrado interés en repetidas ocasiones por los contenidos de la empresa.
En este estadio de los leads, es posible descubrir qué tan valiosos son como oportunidades de negocio para la empresa a través de extraerles más información, posiblemente a través de formularios. Si se encuentra que la información obtenida está alineada con lo que necesita la empresa de sus clientes, entonces se considera un MQL.
Y prácticamente en el último estadio del embudo de marketing, se encuentran los leads cualificados para la venta o Sales Qualified Leads (SQL). Este tipo de leads están ya listos para culminar el proceso de compras y se trata de personas que han avanzado mucho más en el embudo. Dentro de este grupo, encontramos a los leads que responden mucho mejor a las ofertas que la empresa ofrece sobre el servicio o producto o quizás son los leads que más contenido han descargado, por lo que la empresa posee mucha más información sobre ellos.
Lead nurturing
El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica propia del Inbound Marketing, que tiene el objetivo de hacer que los leads “maduren”. Dicho de otras palabras, consiste en hacer a través de diferentes maneras, que los leads avancen en su proceso de compra hasta que realicen la transacción final.
Generalmente, el lead nurturing puede hacerse a través de diferentes estrategias orientadas a seducir, emocionar y convencer de manera persuasiva a los leads a decidirse por determinado servicio o producto. Esto puede hacerse a través del envío sistemático y progresivo de mails personalizados y relevantes, donde los usuarios puedan ir descubriendo las diferentes características, condiciones y alternativas que ofrece la marca.
Por supuesto que este proceso involucra un detallado estudio del tipo de material que se le ofrecerá al lead, de acuerdo al momento determinado del embudo en el que se encuentre. En suma, si se ha acercado a la marca, es porque está buscando algo que posiblemente la marca misma pueda ofrecerle. Así que el proceso trata de acompañar en el camino, mostrando qué es aquello que hará que valga la pena hacer la compra final.
Prácticas de lead nurturing
Para aplicar el lead nurturing y conseguir muchos más leads calificados, hay una serie de buenas prácticas que puedes seguir con ese fin. Acá hemos preparado un resumen de ellas:
Segmentar el contenido
Cuando se habla de segmentación, puede parecer algo obvio. Realmente lo es, pero nunca está de más reforzar la idea: Se trata de ofrecer el contenido adecuado a los usuarios apropiados en el momento preciso.
Y en la unión de esas tres premisas se encuentra uno de los mayores desafíos del lead nurturing: estudiar el momento en el que se encuentra cada uno de los leads, para poder segmentar. Así los esfuerzos serán mucho más efectivos.
Para lograr esta segmentación, es necesario en principio que conozcas a la perfección a tu buyer persona. Después de ello, podrás crear contenidos segmentados acordes no sólo a cada persona sino a cada estadio del embudo en el que se encuentren.
Recuerda que los contenidos deben ser creados en base a los intereses del público, pero también en las metas y objetivos de cada empresa.
Usar estrategias omnicanal
Hace muy poco tiempo, la gran mayoría de las estrategias de lead nurturing implicaban una sencilla campaña de envío de mail, en su mayoría genéricos. Estos mails eran enviados a una lista de clientes potenciales y eso era todo.
Sin embargo, con la llegada de la omnicanalidad, esta realidad ha dado un vuelco trascendental. No significa que las campañas a través del mail no sean efectivas, se trata de que hay muchos otros canales a través de los cuales se puede llegar a los clientes y el mail es sólo uno de ellos y de hecho, no es ni siquiera el más eficiente.
Esto porque los últimos estudios han demostrado que la tasa de apertura de los correos electrónicos va en declive: los más dramáticos de los resultados aseguran que la tasa de apertura de los mails no sobrepasa el 20%. Ante esta desoladora perspectiva, la clave se encuentra en la búsqueda de estrategias que vayan más allá del envío de mails y se centre en la omnicanalidad.
Esto, sumado a las herramientas de automatización, el remarketing y la creación de contenidos dinámicos y relevantes para ofrecer a través de los diferentes canales, parece ser ciertamente la clave del éxito de las estrategias basadas en el lead nurturing.
Estudio de los puntos de contacto
Es imprescindible en una estrategia de lead nurturing bien desarrollada, que se acompañe a los leads en todo momento del embudo de compras. Por supuesto que de acuerdo en el estadio en el que se encuentren, los contenidos serán diferentes, pero siempre el objetivo será el mismo: que se conviertan en clientes.
De hecho, las estrategias de lead nurturing más exitosas son las que comprenden los diferentes momentos en los que se encuentran los clientes y los acompañan, empujándolos suavemente hasta el final del embudo.
No se trata simplemente del envío de mails: de acuerdo en el momento del customer journey en el que se encuentren los leads, los materiales y los puntos de contacto podrán ser radicalmente diferentes. Podrás ofrecer a tus leads posteos relevantes de blogs, vídeos de cosas relacionadas con el producto o servicio, llamadas o demostraciones de productos e incluso compartir experiencias de otros usuarios, así como avisos de promociones.
De lo que se trata, es de apropiarse de las herramientas de automatización existentes y valorizar cada uno de los leads existentes. Y a través de las diferentes estrategias basadas en el lead nurturing, ir propiciando a través del viaje del cliente contactos más efectivos y certeros con el fin práctico de convertirlos en clientes.
Es que las claves de generar estrategias exitosas de marketing digital se encuentran precisamente en el modo en el que se aplican a los clientes potenciales y la manera en la que se pueden generar asimismo leads de calidad que puedan convertirse en clientes.
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