Es cierto que internet puede parecer como un inmenso espacio donde las empresas pueden enviar mensajes a millones de personas. Por definición, cualquier contenido en la web puede ser visto por cualquier persona en el mundo, pero, ¿estás llegando a tu público objetivo? Aquí puedes aplicar un principio básico de la comunicación para el marketing: es necesario definir con exactitud a tu público objetivo.
Hay que recordar que tu mensaje está dirigiéndose a seres humanos con capacidad de sentir y emocionarse de acuerdo a diferentes patrones y estímulos. Simplemente los mensajes son más efectivos mientras más personalizados se encuentran. Lo que significa es que una empresa debe conocer a la perfección a quién le está dirigiendo sus mensajes, porque si no corre el riesgo de que nadie escuche lo que tiene que decir. En otras palabras, los mensajes muy generales tienden a pasar desapercibidos e incluso ignorados.
Armar cualquier acción de marketing digital sin conocer en detalle a quién la estamos dirigiendo es poco menos que perder el tiempo. Necesitamos saber qué necesita nuestro público incluso antes que ellos mismos, conocer qué sienten, piensan y ante qué cosas y situaciones se emocionan. Todo este proceso de construcción de tu público objetivo es lo que en definitiva podrá ayudarte a crear estrategias efectivas de marketing.
¿Qué es el público objetivo?
Como definición, el público objetivo es ese grupo específico de personas a las que se les hará llegar las comunicaciones de la empresa con la intención de crear conversiones. Con esta idea en mente, hay que cuidar que todos los puntos de contacto del cliente con nuestra marca estén pensados hacia lo que interesa y emociona al público objetivo.
De esta manera, desde las comunicaciones vía mailing, los posteos en las redes sociales y las campañas de marketing digital, todo debe estar alineado hacia el público objetivo. Por supuesto que pueden existir ciertos cambios sutiles entre los mensajes que podamos dirigir en los distintos canales. Pero, en general debe existir una alineación dirigida hacia el público objetivo.
¿Por qué es importante conocer a tu público objetivo?
Para crear campañas consistentes y que aporten valor, es necesario crear contenidos y mensajes que puedan de alguna manera resonar en las personas que los escuchan, leen y ven. Siempre que desees hablar con un público en particular, deberás hacerle sentir que realmente te estás dirigiendo a esa persona. Allí actuarán las emociones y podrás llegar de una manera mejor y dirigir tu mensaje a quien realmente le importa y lo necesita.
Con distintos públicos objetivos, tendrás distintas maneras de dirigirte hacia ellos. Por ejemplo, no es lo mismo hacer una campaña de juguetes navideños que una campaña para vender coches o maquillaje. Por eso necesitas conocer las necesidades, deseos y emociones que movilizan a tu público objetivo. Así podrás crear contenidos y mensajes capaces de provocar reacciones dentro de las personas. Y por supuesto, reacciones hacia tus objetivos, que también deben estar definidos.
Público objetivo versus mercado objetivo
Acá hay ciertas diferencias sutiles que vale la pena remarcar. Aunque parezcan similares, son conceptos diferentes. Es posible definir como mercado objetivo a quién está dirigido un producto o servicio, mientras que el público objetivo es el grupo de personas dentro del mercado objetivo al que estás tratando de llegar.
La diferencia está en que el mercado objetivo vendría a ser un grupo global de personas que podrían compartir características demográficas como la edad, el género o la ocupación. Pero, el público objetivo es ese grupo de personas que están adentro de tu público objetivo pero a las que llegarás más finamente. Por ejemplo, si el mercado objetivo al que quieres llegar es el de las personas que se mudan, podrás tener un público objetivo de habitantes de zonas urbanas y otro público objetivo de habitantes de zonas suburbanas. Así podrás ir refinando los contenidos y mensajes que dirigirás a cada grupo en cada acción específica de marketing digital.
Tipos de audiencias
Las empresas pueden tener diferentes audiencias o públicos objetivos. Cada estrategia estará alineada con cada una de estas audiencias, así como los esfuerzos de marketing que se realicen en cada dirección.
Es posible lanzar campañas de marketing con objetivos muy específicos que permitan enfocarse en audiencias determinadas. De acuerdo a la naturaleza de tu negocio, podrás realizar diferentes acciones que permitan enfocarse en las audiencias específicas.
También podrás centrarte en acciones de acuerdo a los canales de marketing que usas regularmente para tus comunicaciones. Por ejemplo:
- Mailing. Para tus contactos de correo electrónico podrás preparar boletines informativos o newsletters para dirigirte a tu público objetivo general. Pero también podrás dirigirte de maneras específicas a tus clientes potenciales o a tus clientes actuales. Todo dependerá de los objetivos planteados en tus estrategias.
- Eventos. Hay múltiples opciones para crear eventos de acuerdo a los intereses de tu audiencia. También podrás dirigirte a las audiencias específicas y centrarte en lo que necesitan con mucha atención, o crear eventos para clientes potenciales.
- Comunidad. La creación de una comunidad es una de las facetas más interesantes del marketing digital. Se trata de unir a grupos de personas que comparten intereses y de hecho, se conectan a través de tu marca o empresa. Puedes realizar acciones en este sentido, que dependerá de qué es lo que quieres lograr y de qué se trate tu negocio.
- Anuncios. Los anuncios de Facebook o de cualquier otra plataforma publicitaria te permitirá crear anuncios con distintos objetivos. Algunos pueden alentar a tus clientes a realizar acciones, a regresar o pueden estar dirigidos a tus clientes potenciales.
- Redes sociales. Las redes sociales tienen un amplio potencial para llegar de distintas maneras a tus audiencias. Dependerá en gran parte de tu creatividad a la hora de utilizarlas para marcar la diferencia y atraer a tu público hacia los objetivos que te has fijado.
Encontrando a tu público objetivo
Si no cuentas con la suficiente certeza acerca de quién es tu público objetivo, es momento de centrarse y definirlo. Por supuesto que podrás tener diferentes audiencias más generales o para canales específicos e incluso para campañas determinadas.
Puedes empezar a definir tu audiencia chequeando quiénes son los que interactúan con tus productos o con tu marca. Por ejemplo:
- Entrevista a tus clientes con instrumentos cortos pero concretos. Las encuestas de satisfacción servirán para darte ideas de los que está pasando
- Chequea los seguidores de las redes sociales. Esto podrá darte una medida de lo que está pasando también con tu audiencia, así como conocer datos demográficos que luego ayudarán en la toma de decisiones
- Analiza a tu competencia. Aquí puedes extraer una buena cantidad de información que luego te podrá ayudar a definir las manera en las que será más efectivo llegarle a tu audiencia.
Primero tus clientes
Ya sabes que tus clientes son las personas que usan tus productos o servicios, por lo que es importante que comiences por allí. Por alguna razón, estas personas han decidido convertirse en tus clientes.
Analiza las condiciones demográficas como dónde viven, a qué se dedican, las edades y otros datos. Es posible que puedas construir un patrón de la información que surja del análisis.
Buscar la interacción siempre será una buena idea para conocer más a fondo a tu audiencia. Las preguntas o la forma de comunicarte estará necesariamente relacionada con las características de tus productos o servicios, pero en general es interesante saber por qué te han elegido.
También podrás hacer objeto de tu análisis a los seguidores de tus redes sociales. Así podrás hacerte una idea de a quiénes está atrayendo tu marketing digital actual y de hecho, podrás saber si estás cometiendo algún error o hay algún problema.
Por supuesto que para conocer más en detalle lo que pasa en tus propiedades digitales podrás servirte de herramientas como Google Analytics. La herramienta de Google puede mostrarte en profundidad cualquier cantidad de información vital para tu empresa.
Con toda esta información, podrás seguir avanzando en construir mensajes que lleguen a tu público objetivo y cumplan las funciones asignadas dentro de tus estrategias.
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