El Lead scoring o Puntuación de clientes potenciales es una técnica del Inbound Marketing a través de la cual se puede medir la calidad de los prospectos. Esto permite determinar cuáles serán los clientes potenciales a los que vale la pena seguir y cuáles no. En este artículo te vamos a comentar acerca de cómo realizar este proceso de manera efectiva y que te permita lograr procesos de venta mejores.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La definición sencilla de puntuación de clientes potenciales es el proceso a través del cual puedes clasificar a tus clientes potenciales a través de una puntuación. Esta puntuación será la que te permita determinar quiénes son aquellos de tus clientes potenciales que están listos para avanzar en el proceso de compra y quiénes no.
De esta manera, los leads o clientes potenciales con mayores puntuaciones serán aquellos a los que se les dedicará mayor atención. Por ejemplo, podrían pasarse al equipo de ventas de la empresa para que intente cerrar el negocio.
Para poder determinar las puntuaciones, en general se compara con el buyer persona de la empresa. Pero también las acciones específicas que realiza cada lead mientras interactúa en tu página web suelen sumar en la puntuación de esta técnica. Por ejemplo, la descarga de materiales y responder encuestas suman puntos dentro del Lead scoring. La razón es sencilla: simplemente responde a que el lead o cliente potencial está interesado en tu mensaje.
Cómo asignar los puntos
Para asignar los puntos de los prospectos, podemos tomar en cuenta varios atributos. Es decir, los clientes potenciales pueden calificarse a través de datos que pueden ser explícitos y otros datos que podrían ser implícitos.
Cuando hablamos de la información explícita de los leads nos estaremos refiriendo a los datos que los clientes han dejado voluntariamente. Esto puede ser por ejemplo, a través de una llamada telefónica o cuando han completado un formulario.
Por otra parte, la información implícita es la que está referida a datos que la empresa puede poseer de su cliente. Por ejemplo, el historial de compras que ya tiene el cliente.
Luego de recopilar los datos, es posible desglosar ambos conjuntos en datos demográficos y datos de comportamiento. Es decir, los datos demográficos se refieren a la información geográfica, la edad y otros, mientras que al indicarse datos de comportamiento estaremos hablando de toda aquella información basada en las acciones e interacciones realizadas por los clientes potenciales.
Beneficios de la puntuación de clientes potenciales
El primer beneficio y más evidente de realizar puntuación de clientes potenciales es que lograremos procesos de venta más eficientes. Contar con una correcta identificación de los clientes calificados y no calificados permitirá que se dé la prioridad en la atención a aquellos leads que están más cercanos a realizar conversiones.
Los procesos de ventas regulares que realice la organización podrán dirigirse específicamente a aquellos leads con más probabilidades de convertirse en clientes. Por otro lado, se podrán descartar aquellos clientes potenciales que tienen calificaciones más bajas y menores posibilidades de realizar conversiones.
De hecho, el proceso de calificación de leads permitirá que al eliminar o descartar los clientes potenciales menos calificados, la atención se centrará en aquellos que sí tienen mayores calificaciones. La consecuencia directa de esto es que la empresa ahorrará tanto en tiempo como en dinero y aumentará las conversiones. Los mejores resultados podrán obtenerse al cambiar los esfuerzos de las ventas a los clientes más calificados.
Con la aplicación de esta técnica también se podrán mejorar las estrategias generales de marketing digital. Esto significa que podrás identificar cuáles son los canales de marketing a través de los cuáles llegan los clientes con mayores calificaciones. Y que a su vez, se traducen en conversiones.
Conociendo con más detalle esos canales también podrás saber cuáles son los que tienen mayores ventajas a la hora de invertir. Por supuesto, habrá canales a los que lleguen con mayor recurrencia aquellos leads con mayores calificaciones.
Contenidos específicos
Al contar con información más detallada acerca de tus clientes potenciales el proceso general de nutrición de leads. Saber con detalle dónde están los clientes potenciales dentro del ciclo de ventas es una gran ventaja.
Podrás dedicar contenido específico que dedicar a cada cliente potencial dentro de cada etapa del viaje del cliente. Un cliente que reciba la información o contenido específico y necesario dentro del ciclo se traduce también en la construcción de una relación más significativa. A su vez, los procesos de ventas pueden ser más veloces.
Cabe destacar que el Lead scoring es una técnica que también resultará muy útil para sincronizar los equipos de Marketing y de Ventas. Con la información detallada de los prospectos con más posibilidades de conversión, desde Marketing pueden crear campañas específicas para atraerlos. Asimismo, también los encargados del Marketing podrán entregar a ventas aquellos prospectos que estén listos y con mayores calificaciones.
La sincronización entre ambos equipos tiene el beneficio fundamental de que los procesos serán más eficientes y se generarán más ventas.
Lead scoring manual en la puntuación de clientes potenciales
Hay algunos procesos que te pueden servir para realizar la puntuación de tus clientes potenciales de forma manual. Veamos cuáles son:
1. Tasa de conversión de cliente potencial a cliente
Esta métrica te permite conocer cuál es el porcentaje de clientes calificados que se convierten en clientes. La podrás calcular dividiendo la cantidad de prospectos calificados que convirtieron entre la cantidad total de prospectos calificados.
Esta métrica te permitirá tener una referencia sobre el rendimiento del embudo de ventas. También se pueden comparar los canales de marketing para saber cuáles son los más efectivos en generar clientes potenciales de alta calificación.
2. Atributos correctos para crear el modelo
La puntuación de los clientes potenciales debe hacerse a través de un modelo establecido compuesto por diferentes atributos de los leads. Por eso es importante establecer cuales son aquellas características o atributos que deben tener los clientes potenciales para subir en las calificaciones.
Es decir, los atributos vienen a servir de fundamento para los modelos de puntuación de los leads. Definirán cuáles son aquellas características que poseen los prospectos listos para cerrar el proceso de conversión. También pueden darte ideas acerca de cómo mejorar la calidad de los prospectos.
Identificar las perspectivas con mayor valor para el negocio es lo más importante. Luego realiza un análisis entre los datos implícitos y explícitos de los clientes para encontrar los rasgos en común que poseen los prospectos de más calidad.
3. Determina el orden de los atributos
Es importante conocer cuáles de los atributos es más importante o valioso que otro. Para saber esto, se debe determinar la tasa de conversión de cada uno de los atributos. Es decir, tener identificado cuántos de los prospectos se convierten en clientes dependiendo de los datos implícitos y los datos explícitos.
Por ejemplo, podrías calcular la tasa de conversión de los clientes que te siguen en las redes sociales o que descargan materiales. También puedes discriminar las tasas de conversión dentro de regiones o nichos distintos.
4. Asignar valor
Una vez que ya sepas cuáles son las tasas de conversión que tiene cada uno de los atributos, podrás proceder a compararlas entre sí. De esta manera podrás priorizar una sobre la otra.
Es importante saber que lo que funciona para una empresa determinada es posible que no funcione en otra empresa. Por eso es necesario elaborar estrategias y procedimientos acordes con las características y condiciones que tiene cada empresa. Asimismo, también es vital conocer cuáles son nuestros clientes ideales
Otros tipos de puntuación
Además de realizar el Lead scoring de forma manual, también puede usarse la calificación predictiva. De lo que se trata es de la utilización del aprendizaje automático para poder analizar los datos de los prospectos.
La mayor ventaja de utilizar la calificación predictiva es que te permitirá ahorrar tiempo. Encontrará puntos comunes entre los prospectos y realizará la clasificación de los mismos en cuanto a las probabilidades de conversión. También minimiza el riesgo de errores.
En definitiva, se trata de una buena técnica para reducir los costos por cada prospecto y optimizar los procesos de ventas.
