De manera general, sabemos que los clientes son la razón de ser de cualquier negocio. Sin clientes, simplemente no será posible la supervivencia. Sin embargo, no todas las empresas realizan una adecuada gestión para la adquisición de clientes. Por eso, en este artículo vamos a comentar acerca de qué se trata el asunto: desde qué es exactamente la adquisición de clientes hasta cómo crear una estrategia que te permita una adecuada gestión de los mismos.
¿Qué es la adquisición de clientes?
Podemos utilizar una definición para la adquisición de clientes: Es el proceso a través del cual las empresas pueden ganar nuevos clientes. Hay que tomar en consideración que no se trata de un proceso instantáneo de un solo paso. Es más, en muchos casos puede ser bastante complejo el proceso a través del cual un prospecto se convierte en cliente.
También de manera general, podemos decir que los prospectos siguen lo que hemos llamado «Viaje para convertirse en clientes». Los pasos de este viaje pueden ser los siguientes:
- Conciencia: El prospecto toma conciencia de que tiene una necesidad. En este momento está en la búsqueda de comprender de qué se trata la necesidad o problema. Es una etapa en la que el prospecto intenta entender más acerca del tema.
- Consideración: Es una etapa en la cual el prospecto busca las diferentes opciones que podrían ofrecerle solución a su problema o necesidad. Es un momento de comparación de lo que se ofrece
- Decisión: En ese momento, el prospecto adquiere la solución a su problema o necesidad. Es decir, que decide por la opción que mejor le convenció y se convierte en cliente
Alinear la comercialización
De acuerdo a las etapas que pasan los prospectos para convertirse en clientes, es necesario para la adquisición de los clientes alinear la comercialización en torno a ellas. Esto significa que habrá que pensar en estrategias definidas para cada etapa en particular. Veamos cómo:
- Conciencia: El producto o servicio debe estar en la conciencia de los prospectos. Debe figurar para que pueda ser tomado en cuenta e informar de qué manera el producto o servicio puede solucionar el problema o la necesidad.
- Consideración: En esta etapa es necesario operar en el convencimiento de los prospectos o clientes potenciales hacia el producto o servicio. En esta etapa, las estrategias deben apuntar acerca de mostrar las ventajas y beneficios sobre otros productos o servicios de la competencia.
- Decisión: Es el momento en el que los prospectos se convierten en clientes, por lo que habrá que inclinarlos a través de estrategias que pueden ser un poco más agresivas. Algunas de las tácticas más comunes en esta etapa suelen incluir descuentos o pruebas sin costo.
Crear estrategias para la adquisición de clientes
Lo primero que debería hacerse es elaborar una estrategia para la adquisición de clientes. Esto representa la hoja de ruta a seguir para lograr los objetivos. Luego de ello, podrán definirse las tácticas que llevarán a los objetivos deseados.
En sentido figurado, la estrategia es el plan que te permitirá llevar a tu barco a buen puerto. Pero las rutas a través de las cuáles llegarán de la mejor manera a su destino serán las tácticas a aplicar. Veamos en detalle los pasos a seguir:
1. Identificar al público objetivo
Este paso parece básico en extremo. Pero ciertamente muchos buenos emprendimientos no tienen finales exitosos porque no se ha logrado identificar al público objetivo. Así que el primer paso en la adquisición de clientes es conocer al detalle quiénes son esas personas que representan al cliente ideal. Es decir, hay que trabajar en el Buyer persona.
Así podrás conocer cuáles son las principales motivaciones y deseos de tu público objetivo y podrás presentar de mejor forma la solución a sus problemas y necesidades. También con un mejor conocimiento del público objetivo podrás saber cuáles son los canales adecuados para llegar a ellos.
2. Establecer las metas
La mejor manera de que las estrategias funcionen es saber hacia dónde van dirigidas. En este momento, una buena idea es que cada una de las etapas del viaje del cliente tenga sus propios objetivos para acercarlo a la conversión, esto es, convertirlos en clientes.
Una sugerencia puede ser concentrarse en las partes del viaje que tienen mayores debilidades. Por ejemplo, si el tráfico ha aumentado pero las conversiones no, entonces será necesario abordar la etapa que no está dando los resultados esperados.
Por supuesto que cada empresa tiene sus propias maneras de funcionar y sus particularidades. De lo que se trata es de conocer en profundidad los aspectos necesarios para aplicar las tácticas adecuadas en cada caso.
Otra recomendación es que establezcas objetivos a los que puedan hacerse seguimiento. Esto es, que un objetivo debe indicar los resultados a los que se desea llegar, así como también debe poderse conocer si se logró. Entre las cualidades del objetivo está también que debe ser realista, así como alinearse con los objetivos comerciales generales. Asimismo, deberá tener un tiempo adecuado para su realización.
3. Elegir los canales
Ya conoces a tu público objetivo, tienes la estrategia general y has definido tus objetivos principales para la adquisición de los clientes. Ahora es el momento de definir aquellos canales que te resultarán más efectivos para adquirir tus clientes.
La recomendación es que una vez definido cuáles son los canales más adecuados para llegar al público objetivo, se podrán elegir dos de ellos y empezar a trabajar en ellos.
Canales para adquisición de clientes
Es cierto que cada negocio puede tener algunos canales a través de los cuales resultará mejor llegar al público objetivo. Pero en líneas generales, hay algunos canales que suelen ser usados con mayor frecuencia para el fin de la adquisición de clientes. Veamos algunos:
1. Optimización SEO
Trabajar la optimización SEO será siempre una buena estrategia para aumentar la cantidad y la calidad del tráfico, pero a partir de los resultados orgánicos de los motores de búsqueda. Entre sus ventajas se encuentra que un contenido bien posicionado puede seguir atrayendo tráfico aún cuando sea de tiempo atrás. Además, el contenido SEO tiene la capacidad de influir en todo el embudo de marketing.
Sin embargo, hay que saber que lograr un posicionamiento orgánico alto dentro de los buscadores es una tarea que lleva tiempo. Además, el ROI (Retorno de la Inversión) puede resultar mucho más difícil de medir
2. Marketing de contenidos
El Marketing de contenidos es el proceso de creación y distribución de contenidos especialmente hechos para atraer a tus clientes y retenerlos. Esta práctica suele generar lealtad, así como construir la credibilidad y reputación de la marca.
Pero también es un proceso que lleva tiempo y para que realmente sea efectivo debe tener diferenciales que le permitan destacarse entre otros contenidos similares. Muy importante es que llegue al público objetivo en el momento oportuno.
3. Publicidad digital
En este caso, podrás elaborar campañas a través de las cuales llegarás a tu público objetivo o audiencia pero a través de una plataforma o un sitio web. Por ejemplo, a través de Google Ads, la plataforma publicitaria de Google.
Esto tiene la gran ventaja de ser una manera rápida de obtener tráfico. Además es posible segmentar a la audiencia y es fácil de saber si está funcionando en cuestión de instantes. Las desventajas de esto es que hay que realizar una inversión para descubrir exactamente qué es lo que funciona para cada negocio. Es probable que lo descubras luego de probar de diferentes maneras.
4. Mailing
A través del mailing o marketing por correo electrónico podrás contactar directamente con tus prospectos o clientes de manera directa. Podrás hacerles llegar mensajes con llamados a la acción o para fidelizarlos. Suele ser una forma que puede medirse rápidamente en cuanto a su efectividad. Pero, la gran desventaja es que tener una lista de correos de calidad puede llevar cierto tiempo en construirse. También es posible que los correos vayan a la bandeja de spam de tus prospectos.
A manera de conclusión, podemos decir que siempre que desees hacer de la adquisición de clientes un proceso constante, deberás tener definidas tus estrategias para lograrlo.
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